Insider-Tipps: Die Kunst der Verhandlung!

1. Verhandeln im Beruf: Wozu brauchst du das?
   1. Definition laut Wirtschaftslexikon
2. Ziel einer Verhandlung: Für alle Beteiligten ein zufriedenstellendes Ergebnis
   1. Verhandlung und Manipulation: Muss das sein?
3. 5 Insider-Tipps für eine gelungene Verhandlung
   1. Tipp 1: Versetze dich in deinen Gegenüber
   2. Tipp 2: Stelle viele Fragen und höre gut zu
   3. Tipp 3: Nutze den Ankereffekt und mach das Eröffnungsgebot
   4. Tipp 4: Gehe gekonnt mit Emotionen um
   5. Tipp 5: Ziehe rechtzeitig die Notbremse

Früher oder später steht dir deine erste Verhandlung in der Geschäftswelt bevor. Erfolgreiches Verhandeln will gelernt sein und ist nicht immer leicht. Neben einer guten Vorbereitung auf deinen Verhandlungspartner solltest du dir auch die richtige Strategie überlegen- ganz egal, um welche Verhandlung es geht. Die Kunst der Verhandlung will gelernt sein, weshalb du Übung und Geduld brauchst.

Aber was genau ist eine Verhandlung? Was musst du während einer Verhandlung beachten?

Erhalte in diesem Artikel exklusive Insider-Tipps, die dir bei deiner Verhandlung helfen.

Verhandeln im Beruf: Wozu brauchst du das?

Spricht man von einer Verhandlung, denken viele vielleicht zuerst an eine Lohnverhandlung. Doch im Berufsleben treffen wir viel häufiger auf eine Verhandlung als gedacht, oft sogar ganz unbewusst. In einigen Berufen steht die Verhandlung an der Tagesordnung und ist Teil des Jobs, in anderen Jobs ist die Verhandlung mit Geschäftspartnern eher selten.

Doch in jedem Beruf und auch im Alltag können uns Verhandlungen begegnen: Ein guter Ort für unbewusste Verhandlungen ist zum Beispiel das tägliche Meeting im Büro- dort spielen sich immer wieder typische Verhandlungssituation in der Arbeitswelt ab. Aufgaben werden neuverteilt und es geht darum, welcher Mitarbeiter, was genau mit welchen Ressourcen macht. Es entwickelt sich ein Gespräch und eine Diskussion mit Vorschlägen, Meinungen und Positionen. Es beginnt eine Verhandlung darüber, welche Option wohl die besser ist.

Bereits erlebt? Ja, dann warst du Teil einer Verhandlung und mitten drin. Aber natürlich gibt es auch andere Formen der Verhandlung, die ganz klassischen Varianten in der Geschäftswelt. Also, was genau ist eine Verhandlung und wozu ist diese gut?

Definition laut Wirtschaftslexikon

Eine Verhandlung ist eine Diskussion zwischen mehreren Personen, dabei ist es das Ziel, unterschiedliche Meinung kund zugeben, einen Disput zu lösen oder Bedingungen für ein Abkommen oder eine Transaktion festzulegen.

Verhandeln ist sowohl Fertigkeit als auch Kunst, mit praktischen Tipps und Methoden kannst du deine Fähigkeiten ausbauen. Dazu gehört auch psychologisches Können und Einsicht sowie Kompromissbereitschaft. Einige Menschen beherrschen das Verhandeln einwandfrei, sodass sie ohne mit der Wimper zu zucken, täuschen und austricksen. Oftmals ist es mehr Schein als Sein.

Bei einer Verhandlung hat jeder Teilnehmer ein bestimmtes Ziel und möchte am besten zum Vorteil der eigenen Person aus dem Gespräch herausgehen.

Ziel einer Verhandlung: Für alle Beteiligten ein zufriedenstellendes Ergebnis

Möchtest du erfolgreich verhandeln, solltest du wissen, dass du nicht immer gewinnen kannst, und das auch gar nicht musst. Darum geht es bei einem erfolgreichen Verhandlungsgespräch auch gar nicht. Vielmehr muss die Verhandlung zu einem Ergebnis führen, das für alle Beteiligten zufriedenstellend oder gar von Vorteil ist. In der Fachsprache nennt man das eine „Win-win-Lösung“. Also beide Parteien gehen als Gewinner aus der Verhandlung.

Verhandlung und Manipulation: Muss das sein?

Für einige gehören Verhandlung und Manipulation zusammen, in der knallharten Geschäftswelt ist das wohl auch keine Seltenheit. Inszenierte Szenen und selbstbewusstes Auftreten sind nur zwei der Manipulations- und Täuschungstricks in der Welt der Verhandlung.

Menschen sind sehr leicht durch ihr Umfeld beeinflussbar: Normen, Werte, Erziehung, Schule, und Sozialisierung formen bestimmte Vorstellung und Klischees. Und genau diese Klischees, Werte und Normen nutzen Geschäftsleute für ihren persönlichen Vorteil.

In die Geheimnisse dieses Verhandlungsgeschicks kannst du nicht von heute auf morgen eingeweiht werden, jedoch erhältst du wertvolle Insider-Tipps für eine gelungene Verhandlung.

5 Insider-Tipps für eine gelungene Verhandlung

Die einzig richtige Strategie für eine gelungene Verhandlung gibt es nicht, immerhin hängt es unter anderem von dir und deinem Gegenüber ab. Am wichtigsten ist, dass du dein Ziel nicht aus den Augen verlierst und dich nicht zu schnell geschlagen gibst.

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und die Kunst des Verhandelns will gelernt sein, kein Wunder, dass es inzwischen unzählige Seminare, Webinare und Workshops dafür gibt. Deshalb heißt es auch für dich, üben, üben, üben.

Mit diesen Insider-Tipps erhältst du wichtige Grundlagen für eine gelungene Verhandlung.

Tipp 1: Versetze dich in deinen Gegenüber

Konzentriere dich nicht nur darauf, was du mit der Verhandlung erreichen möchtest, sondern bedenke auch die Interessen deines Gegenübers. Die Ziele und Motive deines Gesprächspartners können dir dabei helfen, das beste Ergebnis zu finden.

Erfolgreiches verhandeln bedeutet nicht, dass du als Gewinner aus dem Gespräch gehst, sondern ein stabiles Ergebnis entsteht. Und das kann auch eine Win-Win-Lösung für beide Parteien sein.

Tipp 2: Stelle viele Fragen und höre gut zu

Du sollst deinen Gegenüber nicht mit Fragen durchlöchern und gar nicht zu Wort kommen lassen. Das ist nämlich ein typischer Anfängerfehler und bringt dir keinen Vorteil. Die besten Verhandlungsführer sind gute Zuhörer, die ins Detail gehen und die richtigen Fragen stellen.

Mithilfe gezielter Fragen kannst du hilfreiche Informationen erhalten und die (wahren) Motive deines Gegenübers erkennen.

Tipp 3: Nutze den Ankereffekt und mach das Eröffnungsgebot

Studien zeigen, dass das erste Angebot einen enormen Einfluss auf das spätere Verhandlungsergebnis hat. Deshalb solltest du, wann immer möglich, das Eröffnungsgebot machen. Hinter dieser Verhandlungstechnik steckt der psychologische Ankereffekt:

Wer den ersten Vorschlag bringt, setzt einen Vergleich- oder Richtwert, auch Ankerpreis genannt, für die weitere Verhandlung. Dein Gegenüber wird sich automatisch an deinem Gebot orientieren, wodurch du der Verhandlung bereits einen Rahmen gibst, bevor sie richtig begonnen hat. Dieser Schachzug ist besonders bei einer Gehaltsverhandlung empfehlenswert.

Tipp 4: Gehe gekonnt mit Emotionen um

Bei einigen Verhandlungen kann es wirklich heiß hergehen und Emotionen kochen hoch. Da kann es auch lauter werden, insbesondere in der knallharten Geschäftswelt, wo Verhandlungen an der Tagesordnung stehen.

Lass dich davon bitte nicht verunsichern. Versuche dich mental und emotional von dieser Stimmung zu distanzieren. Lässt du deinen Gefühlen die Oberhand, gefährdest du eine erfolgreiche Verhandlung. Versuche mit den Emotionen des Gegenübers gekonnt umzugehen, bleibe stets freundlich und sachlich und versuche die Situation zu deeskalieren. Eine kurze Verhandlungspause ist da sehr hilfreich.

Du darfst es auf keinen Fall persönlich nehmen, wenn dein Gegenüber aus der Haut fährt. Vergiss nicht, dass es sich dabei auch um rhetorische Inszenierung handeln kann, mit dem Ziel, genau das bei dir zu erreichen: Verunsicherung.

Tipp 5: Ziehe rechtzeitig die Notbremse

Merkst du während der Verhandlung, dass dir diese entgleitet und es zu einem Ergebnis führt, mit dem du nicht zufrieden bist, solltest du die Reißleine ziehen. Und das ist keine Schande! Immerhin zeigt es, dass du konkrete Ziele verfolgst und nicht so einfach abspeisen lässt. Es beweist mentale Stärke und kann einer festgefahrenen Verhandlung durchaus helfen.

Das bedeutet aber nicht, dass du störrisch und stur bleiben sollst. Beharren alle Beteiligten auf ihren Standpunkt und bewegen sich keinen Zentimeter aufeinander zu, wird die Verhandlung immer wieder scheitern. Um die Fronten zu weichen, kann es manchmal hilfreich sein, den ersten Schritt zu machen. Es ist und bleibt eine Kunst, in einer Verhandlung den richtigen Schritt zu machen, das Gleichgewicht zwischen Kompromissen und Zielsetzung zu finden.

Fest steht, dass ein Ergebnis oder Vertrag um jeden Preis keinen Sinn ergibt. In der Vorbereitung auf deine Verhandlung hast du dir Grenzen und Ziele gesetzt, die am Ende nicht über Bord geworfen werden sollten. Alternativangebote und Kompromisse sind natürlich immer eine Lösung, doch ist das nicht der Fall, beende die Verhandlung.

Verhandeln ist eine Fähigkeit, die gelernt werden muss. Übung macht den Meister! Eine gute Vorbereitung ist der Grundstein für eine gelungene Verhandlung. Je öfter du eine Verhandlung führst oder daran teilnimmst, desto sicherer wirst du.